Ad oggi le figure commerciali, costituiscono una popolazione lavorativa molto ampia e variegata. Nonostante ciò, possiamo rintracciare due grandi aspetti che accomunano i diversi profili professionali: le caratteristiche di personalità e psicoattitudinali che distinguono Persone ad alto potenziale e le competenze di base in ambito vendita.

Queste definiscono alcune caratteristiche di un commerciale "minime" che devono essere in possesso dal professionista, o del futuro professionista, ovvero quelle skills trasversali, che possono essere applicate e sviluppate con l'esperienza e/o con corsi mirati. Identifichiamo tra queste:

• Attitudine alla collaborazione. Questa capacità consente ai professionisti delle vendite di interagire e lavorare in team in modo interdipendente con gli altri costruendo relazioni e partnership strategiche.
• Ascolto attivo. Questa capacità consente di sviluppare una solida comprensione dei clienti attraverso l’analisi delle informazioni disponibili in modo da facilitare e guidare le proprie decisioni e quelle dei clienti.
• Problem solving. E' la capacità di sviluppare strategie funzionali all'individuazione dellla giusta soluzione per problemi complessi dei clienti, generando al contempo entusiasmo per la soluzione che viene proposta, favorendo l’impegno delle parti coinvolte.
• Capacità negoziale. Questa competenza consente di valutare le varie opzioni presenti all'interno di una trattativa, individuando quelle che consentono di acquisire vantaggi competitivi sostenibili anche dal punto di vista del cliente.
• Comunicazione efficace. In questa sfera di competenze rientrano diversi aspetti, che possono privilegiare la capacità di problem speaking, la capacità di strutturare un discorso, di contrastare le obiezioni, ma anche la capacità di poter entrar in sintonia sugli stati d'animo del cliente (intelligenza emotiva). Un abile venditore è in gardo di catturare l'attenzione ponendo enfasi al linguaggio verbale e non berbale, modulando gesti, parole e tono della voce. Questo permette una focalizzazione migliore sul cliente e un rispecchiamento avanzato (mirroring).

Per sondare le caratteristiche di personalità vincenti e le competenze di base, proponiamo un assesment in grado di specificare con predittività e taratura scientifica, la propria attitudine a ricoprire un ruolo commerciale. 

Questo questionario valuta se la persona possiede il potenziale necessario per ricoprire ruoli importanti nel settore commerciale e di vendita. Il focus analizza con precisione la predisposizione generale a ricoprire il ruolo in termini di motivazione, le capacità di comunicazione e adattamento.

Il test rileva con semplicità ed efficacia, le caratteristiche di personalità indispensabili per la riuscita professionale del venditore. Rileva nello specifico:

1. Approccio alla vendita: Costante – Vendita adattiva

Misura la propensione al soddisfacimento delle esigenze del cliente e la capacità di modificare il proprio stile di vendita in contrapposizione ad uno stile più costante e strutturato. Misura la capacità di ‘leggere’ i bisogni o le esigenze del cliente e la capacità di controllare e adattare il proprio comportamento per trarne il massimo beneficio.

2. Capacità relazionali: Relazione emozionale – Obiettività emozionale

Misura la risposta allo stato emotivo del cliente, come le emozioni del cliente influenzano le skills di vendita. E’ anche una misura della tenacia e della capacità di trasformare le resistenze e negatività in spinte motivazionali.

3. Personalità di vendita (Sales Persona): Riservatezza – Socievolezza

La scala riflette il livello generale di socievolezza ed estroversione di un individuo, valutati entrambi come un tratto stabile di personalità. Riflette una diversa capacità di contatto con i clienti.

4. Capacità di fare rete: Reti sociali Separate – Integrate

Misura la disponibilità degli individui ad utilizzare i propri contatti personali (amici, parenti, ecc.) e professionali per contribuire ad ampliare il parco clienti e fare progressi nelle vendite.

5. Orientamento: Centrato su di sé - Focus sull'organizzazione 

Misura quanto è importante per il candidato la reputazione dell’azienda di cui è membro ed i valori come il rispetto e la fiducia. Rileva la propensione del candidato a considerare importante la condivisione delle informazioni per favorire il successo del gruppo di lavoro. Oppure, all’opposto, se il candidato è maggiormente centrato sul proprio successo personale e/o alla propria progressione di carriera.

6. Atteggiamento: Collaborativo – Competitivo

Misura quanto un individuo è competitivo e incentrato sui propri obiettivi ed il grado di rischio che le persone sentono di potersi assumere, la loro assertività nel chiudere una vendita. Misura anche la persistenza nello sforzo per il raggiungimento di risultati eccellenti e la quantità di energia apportata al ruolo.

L'assesment avviene sfruttando modalità di somministazione online, ed è aperto a:

Profili lavorativi interessati: sales manager, account manager, addetto vendita, assistente alla vendita, agente di vendita, commerciale HR, stage area vendita, stage commerciale, stage marketing vendita, trade marketing, sales internship, informatori scientifici, agente di vendita, consulenti. 

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